「誰かに商品を購入してもらうためにはどうしたらいいのだろうか？」
誰もが商品やサービスを簡単に販売できるようになってきましたが、「なかなか購入してもらえない」と思ったことがある方は多いのではないでしょうか。
そこで、消費者購入のプロセスとそれぞれのリスクについて解説していきます。
「販売している商品がなかなか売れない」「これから何かを販売してみたい」と思っている方におススメの記事になっています。
「消費者購入のプロセス」とは？
消費者購入のプロセスとは、消費者が特定の製品やサービスの存在を知りそれを購入するまでの一連の心理的なプロセスのことをいいます。
人が何かアクションを行うときには必ず何らかのキッカケがあります。
そのキッカケをもとに検索し情報を集め、商品を購入するか検討し購入に至ります。
例えば、部屋が汚いためきれいにしようと思っている人がいるとします。この人は部屋をきれいにするためにどうしたらいいかを検索します。調べた結果、「掃除する」と出てきて掃除機を購入したとします。
この一連の流れが消費者購入のプロセスとなります。
「リスク」について
消費者が購入に至るまでさらに妨害となる「リスク」が存在します。
購入というアクションを起こしてもらうためにはこの「リスク」をできるだけ回避する必要があります。
「リスク」は主に６つ存在しており、ここでは１つずつ具体的な例を交えながら解説していきます。
１つ目は、購入した商品が期待通りに機能しないという、「機能的リスク」です。
先ほどの例で考えてみます。
掃除機を購入してもゴミがうまく吸い込まれず、掃除器の機能を果たさなかった場合のことを考えリスクを感じています。
２つ目は、購入した製品の使用により人間の身体的健康が脅かされるという「身体的リスク」です。
例えば、化粧品を買ったとします。その化粧品が自分の肌に合わず肌荒れしてしまった場合のことを考えリスクを感じているといえます。
３つ目は、購入した商品が支払った代価に見合わないという「金銭的リスク」があります。
掃除機の例で考えてみると、高価のものを買ったがすぐに部品が壊れてしまい買い替える必要があるのではというリスクを感じていると考えられます。
４つ目は、購入した商品を使用することにより周りから嫌がられるという「社会的リスク」です。
例えばスケートボードを購入し、人通りが少ない時間帯に練習をするとします。しかし、使用する際の音が大きすぎて周りに迷惑をかけてしまわないかというリスクを感じていると考えられます。
５つ目は、購入した商品の使用により、人間の精神に影響を受けるという「心理的リスク」です。
例えばめったに購入しないハイブランドのバッグを買ったとします。購入した後に今月お金が足りないなどの後悔をしてしまわないかというリスクを感じていると考えられます。
最後は、購入した商品がきちんと機能しない場合、他の商品を探す手間がかかってしまうという「時間的リスク」です。
こちらも掃除機の例で考えてみます。購入した掃除機が正常に機能しなかった場合、新しい掃除機を探さなければならないというリスクを感じているといえます。
リスク回避の方法とは？
消費者に購入してもらうためにはこれらのリスクを回避する必要があります。
どのように回避しているのかというと、よく目にするものでいえば「満足いただけなかったら全額返金」というものがあります。これは購入後の消費者の不安を解消することで、購入を促していることになります。
このように、購入後の不安を取り除くことでまずは一度購入してもらい、信頼を得ることでリピートしてもらったり、口コミでうわさが広まり更に新しい消費者にも購入してもらえるようになります。
まとめ
消費者購入のプロセスとそれぞれのリスクについて理解できましたでしょうか？
消費者の心理的なプロセスや、それぞれのリスクをしっかりと理解しリスクを最小限にすることで購入してもらえる機会は大幅に増加します。
ぜひ今後の販売活動の参考にしてみてください。
なにかお悩みございましたら、ぜひ一度お問い合わせください。